Сравним две акции: первая предлагает в качестве бонуса 33% товара бесплатно, вторая — скидку 33% на стандартный товар. На первый взгляд, акции совершенно одинаковые. Давайте пересчитаем на деньги. Допустим, речь идет о плитке шоколада весом 100 граммов, которая стоит $1. При первой акции вы получаете 133 грамма шоколада за $1, т.е. платите $0,75 за 100 граммов. Во второй акции вы получаете 100 граммов шоколада $0,67. Так становится очевиднее, что вторая акция выгоднее для покупателя!
Существует много разных трюков, используя которые, продавцы увеличивают свой доход.
Часто, заходя в магазин, человек видит дизайнерскую сумку за $1000. Естественно, он возмутится: «Штука баксов за какой-то мешок??» Пройдя дальше, он видит отличные часы за $300. На самом деле это дорого, можно найти и более дешевые модели. Но человеку будет казаться, что это нормальная цена, потому что он будет сравнивать её с первой увиденной при входе в магазин.
Продавцы знают, что людям не нравится чувствовать себя бедными, поэтому они не любят покупать самые дешёвые продукты. В то же время никому не нравится чувствовать себя обманутыми, при покупке самого дорогого продукта, который оказывается довольно средним по качеству.
Если на стойку в магазине выставить 2 вида пива - «Премиум» за $2,6 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,9, то около 80% покупателей выберет более дорогое пиво. Если затем поменять добавить ещё одно пиво за $1,7 с ценником «Супер-выгодная покупка», 80% покупателей теперь выберет пиво за $1,9, а остальные — за $2,6. Самое дешевое пиво, скорее всего, никто не возьмёт.
Ещё один приём использует нашу слабость к историям. В магазине рядом можно поставить 2 хлебопечки - за $279 и за $429. Их параметры должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки после этого серьёзно увеличатся. Дело в том, что люди не ощущают реальной ценности вещей. Так возникает ощущение, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно рассказывать: «Представляешь, купил хлебопечку очень дёшево! А там стояла такая же почти, но за $429! » - неплохая история.
Комментариев нет:
Отправить комментарий